在市场竞争高度激烈的今天，产品选择越来越多，客户也愈来愈理性。如何利用自身优势增强客户关系，从而在客户的购买决策上发挥至关重要的影响力，值得每一位营销管理者研究与深思。

　　顾问式营销又称为关系营销，是指企业识别、建立、维护和巩固与客户之间的关系，最终实现经营目的。正确处理公司与客户的关系是企业营销的核心，也是企业经营成败的关键。基于此，远东大学为了帮助营销管理者认识、熟悉并掌握顾问式营销策略，于8月8日-9日开展了军师项目第二期培训课程。

　　本期培训邀请到了关键客户管理教练、工业品销售培训专家，原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练王一成老师。

　　王一成授课

　　课程伊始，王一成老师以“你在卖什么”发问，看似浅显易懂实则深刻的问题启发众人思考，使学员们的思维快速进入到了身经百战的营销战场。在王老师看来，在这个世界上能够生存下来的物种，不是那些最强壮的物种，也不是那些最聪明的物种，而是那些面对变化快速应变的物种。我们如今面临的就是一个时刻都在发生着变化的社会，如何快速地对变化做出应变是营销管理人员的必修课。

　　小组讨论

　　在此基础上，王老师提出与心理学息息相关的销售原则和销售模式，从心理学的方向细致讲解了如何去探寻商机，拜访前需要做的计划，与客户交谈时的提问技巧以及如何了解客户的需求层次，毕竟虽然世界一直在变，但与销售打交道的“人”却是不变的。

　　角色扮演

　　第二天，针对第一天学习到的理论进行了实践，每三人分为一组进行角色扮演。一人为客户，一人为销售，一人为观察员，销售要从客户那里得到尽可能多的信息，观察员要对销售以及客户进行观察。学员在整个案例的实践中充满了热情，积极的参与到案例中去，切身的体会了不同角色的不同心理，对于老师讲的“心理落差”的技巧也在尝试着应用到实践当中去，努力做到学以致用。最后，王老师对两天课程中表现优异的学员进行了颁奖，整期培训在欢乐的氛围中结束。

　　优秀学员表彰

　　营销要懂“人”，才能有商机。懂得客户心理，学会引导“心理落差”，将会使营销人员更有机会拿到订单。希望通过本次课程的学习，能对区域/行业客户官们有所启发，并在今后的营销战场中马到成功，实现双赢！