今天电缆宝就给大家讲解一下
电缆销售的五大心法
1.推激情
电缆销售人员就像火柴,客户就像蜡烛,如果你不首先点燃自己的激情,又怎么可以照亮他人?
充满激情的电缆销售人员一定要做到“三个坚持”:
1、坚持100天
世界推销大师戈德曼说:“销售,是从被拒绝开始。”切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”。
2、坚持“4不退让”原则
切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。
3、坚持1/30原则
电缆销售的灵魂只有两个宇:“勤奋!”。一般认为:销售员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。电缆销售没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人。
2.推感情
美国推销大王乔坎多尔福认为:“销售工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。”
电缆销售就是“套近乎”,如何把客户的心理距离缩短,我们可以采用以下三种方法:
1、英国式:聊聊家常。
2、美国式:时时赞美。
3、中国式:吃顿便饭。
一个电缆销售员若不能与顾客“热乎”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。”
3.推产品
一个电缆销售员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处,而不是买价格、买产品本身。而这些,又恰恰是电缆销售新手最容易犯的毛病。销售产品,必须推销因产品功能而产生的利益。
除了利益推销以外,在实际电缆销售中,“演示+暗示”又是电缆销售制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。在演示过程中,推销员一定要暗示,以引导客户顺着你的思路走。
譬如,给客户推荐新的电缆产品,你若愚蠢地问:“感觉怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。如果你说“历久弥新”,他就点头“不错”;如果你说“质量有保障”,他就点头“非常好”。
语言刺激总是“先入为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
4.推价格
价格永远是商品最敏感的问题。
高明的电缆销售员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
先介绍最贵的电缆产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中低端电缆产品会相对便宜,从而最终选择购买。
不过,有时候电缆价格太高,销售人员也不得不玩点儿“雕虫小技”了:提升店面形象与服务品质,从而降低顾客对高价格的敏感度。
譬如,顾客问:“为什么这么贵?”销售人员:“您问得好。‘XX出品,必属精品’,只有最好的品质才能卖最贵的价钱,就好像奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格,您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的电缆产品,最终反而投入更多,您认为呢?”
经这么点拨,为顾客算本帐,就让顾客痛痛快快地解囊,岂不两全其美?
5.推数量
对一个电缆产品来说,通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。
推销数量的诀窍是:“大数报量”,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。这种方式可以让客户心理上减少价格上的抵触。
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